Независимо от того, что вы продаете, привлечение потенциальных клиентов к покупке не происходит мгновенно.

Процесс продаж разворачивается поэтапно, представляя собой воронку продаж, которая постепенно разогревает холодных потенциальных клиентов до идеи покупки ваших продуктов и подготавливает их к будущим покупкам.

В сегодняшнем бизнес-мире низкого доверия и жесткой конкуренции это непростая задача.

Если вы когда-либо пытались продать продукт или услугу, вы знаете, насколько неприятно создавать ценное предложение, которое в итоге может быть отвергнуто вашей целевой аудиторией.

Эта ситуация усугубляется, если вы тратите деньги на маркетинг и рекламу, но не получаете ощутимого возврата инвестиций (ROI).

Противоядие от этой боли и секрет успеха заключается в создании эффективной воронки продаж, построенной вокруг пяти ключевых этапов.

Для упрощения процесса мы подготовили шаблон и контрольный список из 10 пунктов, которые вы можете использовать для создания своей воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это маркетинговая стратегия, направленная на превращение холодных потенциальных клиентов в долгосрочных покупателей путем постепенного продвижения их через пять этапов взаимодействия.

Метафора «воронки» подразумевает, что вы начинаете с большой аудитории потенциальных клиентов, которая в конечном итоге сокращается до небольшой группы ценных клиентов.

Конечная цель — не просто совершить одну продажу, а создать лояльных клиентов с высокой пожизненной ценностью.

Разбиение пути покупателя на этапы позволяет вам быть более точным в том, как и когда вы представляете свои предложения целевой аудитории.

Для малого бизнеса это может означать работу с одним или двумя продуктами, в то время как крупные компании могут использовать более сложные воронки для взращивания новых потенциальных клиентов и стимулирования продаж.

Пример воронки продаж можно увидеть в системе предложений McDonald’s, когда вам предлагают добавить к заказу сыр или картофель фри, а также воспользоваться программой лояльности.

Структура воронки продаж

Воронка продаж традиционно делится на три части:

• Верхняя часть воронки: целевая аудитория.
• Средняя часть воронки: потенциальные клиенты.
• Нижняя часть воронки: новые и существующие покупатели.

Успех воронки продаж заключается в активном взаимодействии с клиентами и предоставлении им ценности на каждом этапе.

Модель AIDA: основы воронки продаж

Классическая модель воронки продаж — это модель AIDA, включающая четыре этапа:

1. Осведомленность (Awareness): Привлечение внимания новых клиентов.
2. Интерес (Interest): Углубление взаимодействия и понимание потребностей клиента.
3. Желание (Desire): Формирование желания приобрести продукт для решения проблемы клиента.
4. Действие (Action): Принятие решения о покупке или отказе от неё.

Эта модель помогает направлять клиентов через эмоциональное путешествие, ведущее к покупке.

Пять этапов создания воронки продаж

Наш подход к созданию воронки продаж немного отличается от модели AIDA, так как предполагает активное взаимодействие с клиентами на каждом этапе.

Предварительный этап

Определите, что вы будете предлагать своим клиентам на каждом этапе воронки, и как эти предложения будут связаны между собой.

Важно иметь четкий план, как ваши продукты и услуги будут продвигать клиентов по воронке и стимулировать их к последующим покупкам.

Этап 1. Трафик

Будьте сосредоточены на том, как ваша целевая аудитория входит в вашу воронку. Это включает в себя оптимизацию рекламы, контента и партнерских источников для привлечения качественного трафика.

Этап 2. Приманка (лид-магнит)

Предложите потенциальным клиентам бесплатный или недорогой продукт, чтобы привлечь их внимание и заинтересовать в дальнейшем взаимодействии.

Этап 3. Front-End предложение

Представьте клиентам предложение с низкой ценой и низким риском, которое поможет им решить текущие проблемы и подготовит их к более дорогим покупкам.

Этап 4. Middle предложение

Предложите более ценное решение, которое решит более глубокие проблемы клиента и подготовит его к вашему самому дорогому продукту.

Этап 5. Back-End предложение

Предложите клиентам ваш самый дорогой и ценный продукт или услугу, которые помогут им решить долгосрочные проблемы.

Как создать воронку продаж: взлом конкурентов

Чтобы создать эффективную воронку продаж, можно воспользоваться стратегией «взлома» воронок конкурентов.

Этапы взлома воронки конкурентов

1.Перечислите своих конкурентов

Ваше основное внимание должно быть сосредоточено на ваших прямых конкурентах. Составьте список всех компаний, которые предлагают продукты или услуги, аналогичные вашим. Также стоит изучить косвенных конкурентов — те компании, которые не обязательно работают в вашей нише, но их аудитория пересекается с вашей. Это поможет вам лучше понять стратегии продаж, которые действительно мотивируют вашу целевую аудиторию на действия. Оставайтесь гибкими в начале исследования. Хотя в конечном итоге вы сосредоточитесь на наиболее успешных конкурентах, не пренебрегайте теми, чей подход не так эффективен. Это позволит вам избежать тех же ошибок и укрепить свои собственные стратегии.

2.Вовлекайте, документируйте и анализируйте

Это больше, чем просто обзор сайтов конкурентов, целевых страниц и маркетинговых материалов. Делайте скриншоты и записывайте важные детали, при этом обязательно сортируя эти материалы по категориям. Рекомендуется создать отдельные папки для каждого конкурента, разделяя их предложения на приманки, фронтэнд и бекэнд. Также можно завести отдельную папку для рекламных креативов, с дополнительной классификацией по платформам, на которых они размещены (например, Google, Facebook и т.д.). Не обязательно сразу углубляться в изучение конкурентов, особенно если это требует затрат на их продукты или услуги. Сделайте как можно больше предварительных шагов, таких как подписка на рассылки, запрос дополнительной информации или загрузка бесплатного контента. Когда у вас будет достаточно материалов, начните их анализ с разных ракурсов. Вот несколько вопросов для этого:

• Какие слова и фразы они используют в заголовках? 
• Какие цвета преобладают в их контенте? 
• Где и как расположены кнопки с призывами к действию? 
• Используют ли они видео и изображения или ограничиваются текстом? 
• Акцентируют ли они внимание на преимуществах или функциях? 
• Включают ли они социальные доказательства, такие как отзывы? 
• Есть ли всплывающие окна на страницах? 
• Есть ли полные формы регистрации или формы отказа? 
• колько точек контакта требуется для действия? 
• Какова стоимость их продуктов, если она указана? 
• Сколько слов на главной странице?

Главное — понять, почему конкуренты используют те или иные подходы. Помните, что задача не в том, чтобы копировать конкурентов, а в том, чтобы взять на вооружение их успешные стратегии, адаптируя их под свои воронки. Когда вы получите ответы на эти вопросы, обязательно документируйте их в созданных вами папках.

3.Оцените стратегии отслеживания

В процессе анализа воронок продаж ваших конкурентов вы, скорее всего, видели только небольшую часть их стратегии, около 20-30%. Однако, чтобы получить полное представление, важно понять, какие инструменты они используют, и рассмотреть возможность применения аналогичных решений для вашего бизнеса. Для этого вам потребуется установить два расширения для Google Chrome:

• Первое — Ghostery. Это расширение позволяет видеть скрытую активность, включая трекеры, веб-маяки и пиксели, которые собирают данные о вашей интернет-активности на таких платформах, как Facebook и Google. Хотя его основная задача — защищать вашу приватность, Ghostery может быть использован для определения того, какие трекеры и программы применяют ваши конкуренты.
• Второе — BuiltWith Technology Profiler. Этот инструмент предоставляет информацию о технологическом стеке, который используется на веб-сайте, особенно на платформах для маркетинга и электронной коммерции. Одним кликом вы можете узнать, какие инструменты и технологии задействованы на сайте конкурента.

Эти инструменты помогут ответить на вопросы о трафике и конверсиях, а также о том, как конкуренты используют такие стратегии, как: 

• Применение ремаркетинга (или ретаргетинга). 
• Использование платформ Google, Facebook и других. 
• Применение программного обеспечения для отслеживания конверсий.

Список вопросов, которые вы можете задать и получить на них ответы, очень обширен. Важно сосредоточиться на той информации, которая будет наиболее полезна для вашего бизнеса, когда вы начнете строить собственные воронки продаж. Все эти данные должны быть аккуратно внесены в ваши заметки и классифицированы по категориям, которые вы создали на предыдущем этапе анализа.

4.Используйте инструменты конкурентной разведки

Вам также необходимо понять, как ваши конкуренты привлекают трафик. Это поможет вам определить, на каких источниках стоит сосредоточиться, чтобы привлечь ценных потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Для этого воспользуйтесь следующими инструментами для анализа конкурентов: 

• AdBeat или WhatRunsWhere. Эти инструменты предоставят вам информацию о рекламных стратегиях ваших конкурентов. Вы сможете узнать, сколько времени они тратят на показ определенных объявлений, а также просмотреть креативы и целевые страницы, на которые направляется платный трафик. 
• SEMrush. Этот инструмент фокусируется на SEO и SEM анализе, собирая данные о том, как ваши конкуренты привлекают трафик. Вы получите информацию о позициях в поисковых системах, используемых ключевых словах, контенте, видеорекламе, обратных ссылках, предполагаемом трафике и многом другом. 
• SimilarWeb. Этот инструмент позволяет анализировать широкий спектр действий на сайтах ваших конкурентов. С его помощью вы сможете определить наиболее эффективные источники трафика, такие как сайты, на которые ссылаются конкуренты, и куда переходят их пользователи.

Используя эти инструменты, вы сможете выявить ключевые аспекты стратегии трафика ваших конкурентов и применять эти данные для улучшения своей маркетинговой тактики.

5.Покупайте у конкурентов

После того как вы выделили конкурентов, заслуживающих особого внимания, следующий шаг — взаимодействие с ними так, будто вы являетесь заинтересованным клиентом. Заметим, что, несмотря на желание избежать затрат на продукты ваших конкурентов, полученные знания и инсайты могут оказаться столь ценными, что оправдают вложенные средства. Именно в этом процессе вы получите критически важную информацию для анализа. Вам не обязательно совершать покупку самого дорогого продукта, но действуйте так, словно вы намерены это сделать. Продвигаясь глубже по их воронке продаж, возможно, вам придется дойти до стадии звонка по продажам — внимательно слушайте, что и как они предлагают. Поскольку это их ключевая продажа, к которой они стремились с самого начала, вы можете быть уверены, что они раскрывают все свои карты. Это предоставляет вам прекрасную возможность собрать ту информацию, которая могла ускользнуть на предыдущих этапах анализа воронки. Опять же, вам не обязательно совершать финальную покупку, но этот шаг может дать дополнительные сведения о реальной ценности продуктов или услуг конкурентов. Это не только поможет вам улучшить свою воронку продаж, но и даст возможность оценить сильные и слабые стороны предложений конкурентов, что поможет усовершенствовать ваше собственное предложение. Задайте себе такие вопросы: 

• Какую конкретную ценность или выгоду предлагает это предложение? 
• Какие действия необходимо предпринять, чтобы его получить? 
• Какие стратегии использует конкурент, чтобы продвигать вас дальше по воронке? 
• Как каждое последующее предложение связано с предыдущими и следующими этапами воронки? 

Ответы на эти вопросы углубят ваше понимание и позволят четко определить, что именно нужно предложить клиентам на каждом этапе вашей воронки продаж.

Как объединить все элементы воронки

Когда клиент приближается к этапу покупки, важно убедиться, что ваше предложение соответствует его текущим потребностям и обстоятельствам. Идеальный сценарий — когда потенциальные клиенты принимают ваше основное предложение без изменений.

Но если ваше стандартное предложение не совсем подходит клиенту, у вас должны быть альтернативные варианты, чтобы продолжить путь к конверсии.

Если клиент пока не готов приобрести услугу среднего или высокого уровня, предложите ему более доступный вариант, который все же удовлетворит его потребности.

Важно, чтобы эти альтернативные предложения соответствовали конкретным запросам клиента, а не были универсальными решениями для всех, кто отказался от вашего основного предложения.

С другой стороны, если клиент соглашается на ваше основное предложение, предоставьте ему возможность сделать апсейл — более дорогостоящее предложение, которое дополнительно удовлетворит его потребности. Вероятность того, что клиент примет апсейл, значительно возрастает, если он увидит в нем дополнительную ценность, которую ищет у вашего бренда.

Независимо от того, насколько ценны ваши продукты или услуги, необходимо подкрепить свои утверждения реальными доказательствами от существующих клиентов.

Предоставляя социальные доказательства на каждом этапе воронки продаж, вы укрепляете доверие потенциальных клиентов к вашему бренду.

Современные потребители больше доверяют отзывам и опыту своих коллег, чем информации от брендов. Поэтому социальное доказательство помогает им понять, что они могут ожидать, продолжая взаимодействовать с вашим брендом.

Социальное доказательство может быть представлено в разных форматах:

• Короткие рекомендации
• Развернутые отзывы
• Письменные кейс-стади
• Видеоотзывы
• Контент, созданный пользователями
• Фотографии и видео из социальных сетей
• Логотипы или «печати доверия»
• Фотографии «до и после»
• Количественные обзоры и рейтинги

Как вы, вероятно, знаете, большинство посетителей вашей целевой страницы уйдут, не предприняв ни одного действия. Хотя это ожидаемо, не стоит просто смиряться с этим без попыток изменить ситуацию. Вам нужно предпринять шаги, чтобы удержать этих посетителей на странице и побудить их внимательно рассмотреть ваше предложение.

Используйте инструменты для предотвращения ухода посетителей с вашей страницы. Включите всплывающие окна, наложения и другие интерактивные элементы, которые активируются, когда посетитель собирается покинуть сайт. Эти всплывающие окна могут предлагать одноразовые скидки, бесплатные бонусы или другие предложения с более низкой стоимостью, которые могут заинтересовать тех, кто еще не принял решение.

Таким образом, вы получите последнюю возможность привлечь внимание посетителей и побудить их к действию перед тем, как они окончательно покинут ваш сайт.

Заключение

Теперь, когда у вас есть все необходимые знания для создания успешной воронки продаж, настало время действовать! Не откладывайте, начните создавать свою воронку продаж уже сегодня и приведите свой бизнес к успеху!

Подпишитесь на наш телеграм-канал, где мы публикуем руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами.