В предпринимательстве и маркетинге лестница ценностей — это систематизированный план продуктов, услуг и предложений бизнеса, которые поднимаются по лестнице как по ценности, так и по стоимости.

Позвольте нам показать вам, что мы имеем в виду.

На каждой ступени лестницы находится одно из ваших предложений — и эти предложения увеличиваются в стоимости и ценности  по мере того, как клиенты  поднимаются  слева направо и вверх.

Вот как в качестве примера может выглядеть лестница ценностей для стоматолога:

 

Вы, вероятно, уже видите преимущества создания лестницы ценностей  для вашего бизнеса.

Причина создания лестницы ценности заключается в том, чтобы получить четкое представление, что предлагает ваш бизнес, получаете представление о том, как ваш бизнес ведет своих клиентов, и создать предложения разного уровня для разных доходных групп на вашем целевом рынке.

 

В ближайшее время мы подробнее поговорим о преимуществах такого подхода.

Прежде чем мы это сделаем, нам нужно провести важное различие между лестницами микро ценностей и лестницами макро ценностей.

Микро- и макро- лестницы ценностей

Когда бизнесы говорят о своих “лестницах”, они могут иметь в виду два разных типа — макро-ценностную лестницу и микро-ценностную лестницу.

В чем разница?

Макро лестница  — это ваша высокоуровневая лестница ценностей для ВСЕЙ экосистемы продуктов/услуг, которые предлагает ваш бизнес.

Микро лестница — это, с другой стороны, ваша  лестница ценностей для конкретного предложения, также называемая воронкой продаж (для одного конкретного продукта или услуги).

Другой способ взглянуть на лестницу микро ценностей — это воронка продаж, состоящая из нескольких предложений, ценность и цена которых повышается по мере прохождения клиента по воронке.

Чтобы двигаться вперед, важно понять разницу между макро- и микро- воронкой продаж и мы надеемся, что теперь у вас есть это понимание.

5 Ступеней лестницы ценностей

Каждая  лестница ценностей имеет свои отличия. Но большинство лестниц имеют очень похожий формат — в частности, начало в виде лид-магнита (или так называемой приманки bait), frontend, middle, backend и peak.

Прежде чем мы двинемся дальше, расскажем немного подробнее о каждом шаге.

Приманка (bait) — это то, как вы привлекаете людей в свою экосистему. Это бесплатное выгодное предложение, так что вы можете сразу же завоевать доверие новых потенциальных клиентов. Чаще всего здесь используется ценный лид-магнит.

Frontend — это то, где вы просите потенциального клиента стать клиентом, но все же это должно быть очень убедительное и сильно дисконтированное предложение. Предложение “бесплатная книга + оплата за доставку” отлично работает и дешевый, или ценный продукт (например за 5$). Эта часть важна, чтобы превратить вашего клиента в покупателя.

Middle — к этому моменту вы предоставили клиенту много бесплатной ценности. Теперь пришло время для них сделать еще один прыжок. Это должно быть главное, что вы продаете своим клиентам, будь то подписка, продукт или услуга.

Backend — теперь мы переходим в зону, куда смогут попасть только некоторые из ваших клиентов, те, кто преуспел и высоко привержен вашим продуктам и услугам. Это должно быть дороже и ценнее. Это может быть например групповой коучинг, если мы говорим об онлайн образовании.

Peak — наконец-то мы достигли точки, место, где вы можете предложить наибольшую ценность по самой высокой цене. Это ваше главное самое дорогое предложение. Например, индивидуальная работа с клиентом.

Ниже мы рассмотрим два реальных примера лестниц ценностей, и вы сможете увидеть, как этот процесс работает в реальных компаниях. Но сначала давайте рассмотрим важный вопрос.

Зачем вашему бизнесу нужна ценностная лестница?

Вы уже знаете, что такое лестница ценностей. Вы также понимаете разницу между микро- и макро- лестницами, но действительно ли вашему бизнесу нужна  лестница ценностей? Позвольте нам ответить на этот вопрос несколькими вопросами к вам:

1. Важно ли вам провести  вашего клиента по вашей воронке до покупки вашего основного продукта?
2. Вы хотите расти по доходам продавая свои все более дорогие продукты уже существующим и лояльным клиентам??
3. Вы хотите продавать свои продукты / услуги различным группам по доходам  внутри вашего целевого рынка?

В этом и заключается преимущество лестницы ценностей. Давайте рассмотрим каждую часть немного более подробно.

Уточнение: Вашему бизнесу не нужна полная лестница ценностей на старте.

В этот момент большинство читателей приходят в восторг и начинают пытаться представить, как должна выглядеть их лестница ценностей. Затем, как только они обрисовали это в общих чертах, они думают: “Хорошо! Это именно то, что я должен построить, прежде чем начать свой бизнес”. И они тратят время на создание всех критически важных предложений для своей сверх детализированной лестницы ценностей.

Не делайте так!

Чтобы ваш бизнес сдвинулся с начальной  точки, вам не нужно создавать каждый продукт или услугу для вашей идеальной лестницы ценности. Вам просто нужно начать с одного единственного ценностного предложения.

На самом деле, мы рекомендуем вам сосредоточиться только на одной части вашей  лестницы, пока вы не достигнете стабильного ДОХОДА. Лишь затем вы можете добавить еще один шаг, масштабировать его. Затем еще один, масштабировать его, оптимизировать  и все это повторить снова.

Если вы только начинаете, сосредоточьтесь на одной части всей вашей  лестницы и создайте для нее микро ценностную лестницу и уже по мере роста вашего бизнеса вы сможете складывать ценностные предложения на свою полную лестницу.

5 Шагов для создания привлекательной ценностной лестницы

Если вы управляете бизнесом, который уже работает некоторое время, этот процесс поможет вам определить и организовать все ваши предложения и продукты.

Если вы думаете о запуске нового бизнеса, этот процесс поможет вам определить ваши долгосрочные цели лестницы ценности, а также лучшее место для начала.

1. Знайте свой целевой рынок

Прежде чем вы сможете создать работающую лестницу ценностей, вы должны понять свой целевой рынок с кристально чистой ясностью.

Почему? Потому что, если вы не понимаете свой целевой рынок, как вы знаете, что предложить им на пути к росту и успеху? И если вы не знаете, что им предложить, как вы создадите лестницу ценностей?

Можете ли вы ответить на эти вопросы о своем целевом рынке:

• Сколько им лет?
• Какой их годовой / месячный доход?
• Какова их самая большая проблема ?
• О чем они волнуются?
• За кем они идут на Facebook или Instagram?
• Какие журналы они читают? И пр.

Чем лучше вы понимаете своих целевых клиентов, тем легче будет создавать привлекательные предложения для вашей лестницы ценностей.

2. Изложите свои предложения

Как только вы поймете свой целевой рынок, начните излагать предложения, которые вы хотите разместить вдоль своей  лестницы ценностей.

Вам не нужно размещать их в правильном порядке — просто составьте список возможных предложений.

 

Если у вас уже есть бизнес, это может быть список продуктов или услуг, которые вы уже предлагаете, а также продуктов, которые вы хотите предложить в будущем. Если вы запускаете новый бизнес, то проведите  мозговой штурм.

Вот пример того, как это могло бы выглядеть, например для  тренера для фрилансеров:

• Бесплатная электронная книга
• Курс по поиску клиентов
• Индивидуальный коучинг
• Курс о том, как стать лучшим писателем
• Как увеличить свои доходы

Один из способов подойти к этому — просто составить список всех проблем, с которыми сталкивается ваш целевой рынок. Затем представить предложения, которые помогут им решить эти проблемы.

Наконец, после того, как вы составили список, организуйте их по шагам вдоль вашей ценностной лестницы на основе предоставленной цены и ценности. Вот как это может выглядеть:

1. Уровень 1 – бесплатная электронная книга — как начать внештатный бизнес
2. Уровень 2– Курс по поиску клиентов ($ 57)
3. Уровень 3– Курс по повышению дохода  ($ 199)
4. Уровень 4 – Индивидуальный коучинг ($ 2000)

 3. Выберите отправную точку

На данный момент есть два разных пути:

• Если у вас есть бизнес с уже имеющимися предложениями, то ваша задача после того, как вы наметили свою ценностную лестницу, — решить, над чем вы будете работать дальше. Это может быть просто масштабирование вашего основного предложения. Мы рекомендуем достигнуть ощутимых доходов, прежде чем добавлять к вашей макро—лестнице ценности новые продукты или услуги.
• Если вы запускаете новый бизнес, вам просто нужно выбрать место для старта. Лучшее место для начала, как правило, где-то в середине — что-то вроде $ 20 — $ 90 курса или электронной книги, например. Это принесет некоторый доход, чтобы держать вас мотивированным, но это не так дорого, что будет трудно продать. Поэтому выберите стартовую площадку, а затем постройте воронку продаж — это следующий шаг.

4. Постройте воронку продаж

Теперь мы увеличим масштаб вашей точки фокусировки. Ранее мы говорили, что микро-лестница — это просто воронка продаж, и это следующий шаг. Возьмите предложение, с которого вы хотите начать, и создайте воронку продаж.

5. Масштаб

Вы обрисовали в общих чертах свои предложения, создали свою ценностную лестницу и выбрали отправную точку. Вы даже создали воронку продаж, чтобы привлечь людей к созданному вами предложению.

И что теперь?

Теперь мы рекомендуем сосредоточиться только на этом предложении, пока оно не достигнет значимой доходности. Возможно, это звучит странно, но если это хорошее предложение, то вполне возможно получить значимый и постоянный доход, прежде чем перейти к другим частям вашей  лестницы ценности. И лучше попытаться построить одну высокодоходную услугу или продукт, чем пытаться построить много низкодоходного сразу.

Сосредоточьтесь на масштабировании вашего предложения. Как только вы достигнете планируемого значимого дохода, добавьте еще один шаг к своей ценностной лестнице и продолжайте расти!

Вот и все. Это весь процесс.

2 Реальных примера ценностной лестницы

Мы уже много чего объяснили. Но вы все еще можете задаться вопросом, как выглядит лестница ценностей в реальном мире. Мы рассмотрим два  реальных примера  лестниц ценностей: Натали Ходсон и Райана Досси.

1. Натали Ходсон

Натали Ходсон обучает женщин здоровому образу жизни и предпринимательству с помощью своих курсов и электронных книг.

В ее лестницу входит:

1. БИЗНЕС-АКАДЕМИЯ: Как создать онлайн Бизнес, не будучи супер технарем и не тратя целое состояние. Позволь мне научить тебя. Я здесь ради тебя. Я была на твоем месте. Я хочу помочь.
2. СЛУШАЙТЕ ПОДКАСТ: Хватит жить под давлением. Как сбалансировать все, чтобы иметь вместе физическое, эмоциональное и в финансовое? Правда в том, что большинство из нас не понимают, что совершенство — это миф, в который мы все впадаем.
3. БЛОГ: Читай в блоге обо всем, начиная от управления жизнью матери-одиночки и заканчивая проверенными и верными советами по обучению мотивационные цитаты и вкусные блюда, которые любят даже мои дети!
4. ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: Ознакомьтесь с моими любимыми кулинарными книгами, одеждой и пищевыми добавками прямо сейчас.

И в начале ее лестницы ценностей есть бесплатный онлайн мастер-класс, где она рассказывает о том, как начать онлайн-бизнес.

Внимание: самый простой способ найти “приманку” чужих предложений  — посмотреть на их рекламу в Facebook!

Что же мы находим за предложения:

• Что на САМОМ деле нужно, чтобы создать аудиторию восторженных фанатов, которая приведет к невероятно успешному онлайн-бизнесу? (Предупреждение о спойлере: речь идет не о том, чтобы потратить целое состояние на рекламу или разобраться с запутанной воронкой продаж, и уж точно не о том, чтобы потерять рассудок в процессе).
• Формула на самом деле намного проще, чем вы думаете. Я знаю, потому что использовал ту же формулу для создания онлайн-бизнеса, где я заработала 1 миллион долларов за первый год. Мне не хотелось быть экспертом, и я определенно не технарь.
• Это сделал не только я, но и сотни других людей успешно построили свой собственный онлайн-бизнес, следуя моему методу. И это работает.
• Хотите узнать мои 3 главных секрета, которым вы можете следовать, чтобы создать свой собственный невероятно успешный онлайн-бизнес? Присоединяйтесь к моему живому онлайн-классу (это бесплатно!).

Тут также стоит отметить, что у нее есть все эти “халявы” на ее сайте, которые прекрасно работают в качестве приманки в начале ее лестницы ценностей.  Как только кто-то находится внутри ее экосистемы, у нее есть довольно много различных дешевых продуктов, которые она может им предложить, включая даже неожиданный курс тренера по беременности:

——————————————————————————————

BABY BUMP: ТРЕНАЖЕР ДЛЯ БЕРЕМЕННЫХ – ЦИФРОВОЙ КОМПЛЕКТ

• 1-й-4-й триместры: Современное Руководство для мамы по грудному вскармливанию можно приобрести отдельно по триместрам или в комплекте с 1-4 триместрами.
• Этот тренажер для беременных — это руководство по оздоровлению, которое охватывает все аспекты беременности и восстановительного периода. Охватывает ежедневные тренировки, руководства по питанию и эмоциональное благополучие.
• График действий по подготовке к рождению вашего ребенка, а также обучение новой мамы тому, как распространять любовь к себе и благодать на cамих себя в это особенное время.

УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ

ДОСТУПНО УЖЕ СЕЙЧАС!

——————————————————————————————

То есть что мы наблюдаем? Много дешевых и средних по ценности продуктов на ее ценностной лестнице. Затем у нее есть Peak Business Academy, которая учит людей, как построить онлайн-бизнес уже за 2000 долларов! Вот ее предложение:

——————————————————————————————-

Все, что вам нужно для создания невероятно успешного бизнеса в интернете! Изучайте с онлайн бизнес-тренером Натали Ходсон

Бизнес-академия предназначена для всех, кто хочет создать свой собственный невероятно успешный онлайн-бизнес НЕ имея продукта для продажи. НИКАКОЙ дорогостоящей рекламы. НИКАКИХ запутанных технологий!

-> ЗВУЧИТ ИДЕАЛЬНО – ДА, Я ХОЧУ ПОСТУПИТЬ В АКАДЕМИЮ!

Эта проверенная пошаговая программа проведет вас через полный курс с видео, тренингами и отчетностью, охватывающий все, что вам нужно знать.

——————————————————————————————-

Подытожим кратко о ее лестницы ценностей:

1. Уровень 1 – Бесплатный мастер-класс
2. Уровень 2– Курсы и электронные книги
3. Уровень 3 – Бизнес-Академия 2000$

Довольно просто, не так ли?

 

Но это не значит, что ее лестница неэффективна — на самом деле, она очень эффективна!

2. Райан Досси

Для нашего второго примера давайте посмотрим на Райана Досси, тренера в нише инвестирования в недвижимость.

—————————————————————————————-

“Я ОСТАВЛЯЮ СЕБЕ САМОЕ ЛУЧШЕЕ, А ОСТАЛЬНОЕ ПРОДАЮ ОПТОМ.”

Для создания денежного потока.

—————————————————————————————-

На переднем плане лестницы ценности Райана находится его электронная книга Create Cash Flow, которая является основным призывом к действию (CTA) его посадочной страницы.

—————————————————————————————-

БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО ПО ЗАПУСКУ ВАШЕЙ МЕЧТЫ О СОЗДАНИИ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА

В ВОЗРАСТЕ 26 ЛЕТ МОЕ ТЕКУЩЕЕ ПОРТФОЛИО ОЦЕНИВАЕТСЯ В $8,8 МЛН ПРИ СРЕДНЕЙ ПОЗИЦИИ В $1,94 MЛН.

Позвольте мне показать вам, как мы это делаем!

Как мы добавили более 150 единиц и активов на сумму 9 000 000 долларов в наш портфель, не инвестируя никаких собственных денег за последние 24 месяца, используя метод BRRRR.

Я хочу показать вам, как я построил свой собственный бизнес в сфере недвижимости, который работает на меня и растет самостоятельно, пока мы с женой путешествуем по миру. И вы можете сделать то же самое. Просто введите свой адрес электронной почты, и он ваш!

——————————————————————————————-

Это бесплатно и этот лид-магнит обеспечивает большую ценность для его целевого рынка. Далее, если мы посетим его магазин, то увидим, как бы он хотел бы, чтобы клиенты поднимались по его лестнице ценностей.

 

У него есть курс о том, как нанять виртуальных помощников ($ 49), List Pulling Mastery ($ 199) для обучения инвесторов в недвижимость и консультационный звонок один на один ($ 1000). Вот суть лестницы:

1. Уровень 1 – Книга как создать денежный поток.
2. Уровень 2 – Курс “Как нанять виртуальных помощников” ($ 49)
3. Уровень 3 – Список Курсов Повышения квалификации ($ 199)
4. Уровень 4 – консультация один на один ($ 1,000)

Опять же, все довольно просто. Но эффективно. Эти примеры должны дать вам лучшее представление о том, как может выглядеть ваша ценностная лестница!

Заключение

Теперь вы знаете, что такое лестница ценностей, как она работает и как построить свою собственную. Что вам осталось? Действовать!

 

Нажмите на кнопку ниже и подпишитесь на наш телеграм-канал, где мы публикуем информацию по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям с помощью нестандартных маркетинговых инструментов.